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​快手散打哥怎样创造出带货奇迹的

快手散打哥怎样创造出带货奇迹的

6月19日,天猫方面公布的数据显示,该平台上百个品牌618成交超去年双11,最高增长超过40倍,超过110个品牌成交过亿元。“淘宝直播引导成交130亿元,成商家标配”。而口红一哥李佳琦在今年618期间的直播同样再度刷新战绩:一场直播卖出15万支唇釉;3分钟内卖出了5000单资生堂精华红;1分钟售罄柳宗理铸铁锅4万口。抖音刷赞

虽然大家纷纷为李佳琦的OMG“折”了钱包,可很多人不知道,在2018的快手直播电商节中的“快手卖货王”散打哥,曾创造出单日卖出1.6亿的销量。

同样是直播电商带货,快手获得的成绩无疑是惊人的。

抖音和快手的较量

风靡全网的小猪佩奇、跳舞的太阳花……不可否认,抖音捧红了很多爆款商品,对于抖音来说,孵化自己的电商平台本是一件顺理成章的事。然而,抖音目前还仅仅是能“带货”,却很难“卖货”,很多用户表示自己是在抖音上被种草之后,跑去淘宝、京东这些主流电商平台上购买。抖音涨粉

以2018年快手和抖音的营收为例,两者的营收分别是220亿和200亿,其中快手200亿营收来自于直播,广告营收仅为20亿,而抖音200亿营收几乎都来自于广告,算是两个极端。据某MCN机构说,快手在电商方面上的转化率要比抖音高出10倍。

相比抖音,快手有天然的电商转化能力。据快手介绍,每天在平台上与交易需求相关的评论超过190万条。用户看了短视频后,会评论“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等,在快手没做电商之前,用户便已经产生了电商的相关需求。

近日,据《晚点LatePost》报道,抖音的社交和直播涨势很快,字节跳动目前直播月收入已经超过快手的一半,预计今年年底前超过快手。此外,该媒体还爆料称火山直播已经和抖音直播合并了,其负责人韩尚佑已改为向Alex汇报,后者是Musically创始人,更是目前抖音实际一号人物(抖音总裁张楠重心已转移到国际化、互娱部门等)。

不过针对火山直播和抖音直播合并事宜,字节跳动给出回应称不属实,各自业务仍然在正常开展。合并事宜姑且待定,但不难看出在长期直播带货中居于下风后,抖音为此已蓄谋已久。

斗鱼直播电商的多种尝试探索

直播电商这块蛋糕,不只是抖音和快手两家平台虎视眈眈。事实上,作为拥有650万主播,以及2.8亿水友基础的斗鱼也很早就在寻求盈利多元化。2016年双十一,斗鱼曾与淘宝合作,首次实现边看边买的电商场景,在众多主播的房间下嵌入淘宝链接。

随后,2017年4月斗鱼有与网易考拉合作,针对主播及粉丝特性进行商品匹配,当时合作的50位大主播直播间都有根据粉丝属性推广的商品合作。2017年5月,斗鱼又正式上线电商平台“鱼购”,自己作为电商平台推广斗鱼周边产品,以及直播设备和电竞外设。当年斗鱼还开通了“网络导购频道”,并定下2017电商目标:10个亿!

随后,斗鱼还与京东在618合作,推出了类似电视购物的节目,618位主播的人海战术助力京东在购物节期间扩大声量。

可惜斗鱼在直播电商的红海中,起了个大早赶了个晚集,多种尝试和探索似乎并没有激起太多水花。直播房间内的带货入口早就关闭了,鱼购平台目前域名虽然还在,但是90%的网页都是404,唯一剩下的京东618合作,也只能算是京东广告的一种形式。

快手“散打哥”怎样创造出带货奇迹?

快手直播电商作为直播电商仅次于淘宝直播的老二,月活用户为3.41亿,日活用户超过2亿,其中59%的用户都来自于三线及以下城市。和快手合作的拼多多也一样,依靠广阔的三四线市场,拼多多在电商巨头淘宝和京东的眼皮下,硬生生撕开了两者的防线迅速崛起。

下沉市场的快手,上架的电商产品与快手的用户属性不谋而合,而这一点恰好符合拼多多用户群体的消费习惯。根据企鹅智库发布的《拼多多用户研究报告》显示,截至2018年3月,拼多多与快手重合用户数接近4000万,占拼多多月活用户总数的27.6%。

除了有力占据更适宜卖货环境的平台之外,快手的散打哥还做了哪些事?

1) 打造正能量人设,让用户更“黏”他

快手的科技副总裁何华锋在一次峰会中提到,在快手上,用户黏的是人本身。内容的拍摄不见得多精美,主播也不一定能唱会跳,但用户会从主播身上看到他对待世界的态度以及他的做法,然后看看能不能被自己所吸收。

就像散打哥,他的视频大多反映社会现实,充满正能量。在粉丝心中,散打哥就是他们生活中充满正能量的大哥,粉丝也亲切地称他为“打哥”。

基于对散打哥这个人的认可和支持,粉丝也更愿意在他的店里买东西。在散打哥的淘宝店中,出现最多的评价就是“支持散打哥”。

散打哥淘宝店评价

2) 建立“散打家族”,抱团圈粉挣大钱

虽然散打哥坐拥快手第一的粉丝数,但一个人的力量毕竟有限。于是,散打哥创建了自己的公会“散打家族”,通过吸纳主播,互相导粉等手段形成良性循环的直播矩阵。

在“散打家族”中,最出名的是以做搞笑户外直播起家的祁天道。去年一年,散打哥斥资两三千万为天道刷礼物涨粉,让他直接冲到 4093.2 万粉丝。之前有一段时间,天道在快手的人气公认第一,而且粉丝忠诚度特别高。

因此,在快手电商节中,散打哥也邀请了天道一起直播。散打哥以 1.6 亿的销售额称霸快手电商节,祁天道的人气功不可没。

3) 主播相互“秒榜”,平台中独特的“老铁经济”

散打哥卖出 1.6 亿,除了正能量人设和建立散打家族外,其实还依赖快手平台中独特的“老铁经济”。

在快手平台上,博主们称粉丝为“老铁”,并且和粉丝之间有很多互动方式,会让粉丝感觉很亲切,离博主很近。这样一来,粉丝对主播的黏性、忠诚度更高。另外,快手粉丝为引起博主关注的方式,即给博主刷礼物直至榜首。很多主播为了感谢刷榜的粉丝,会呼吁粉丝集体关注这个人。然后这个刷榜第一的粉丝就可以借助主播的人气卖货,据说效果奇好。

这种刷榜卖货的方式在快手上被称作“秒榜”。不得不说,散打哥能卖 1.6 个亿,少不了“秒榜”的功劳,具体是怎么做的呢?

他曾经在祁天道的一场直播中刷了 30 多万夺得榜首,随机开启了豪刷秒榜的卖货形式,并还发文称今天刷的有点多,不过不怕。涨了 4 万多粉丝,还夸祁天道粉丝的消费能力强。这场直播下来,散打哥赚得盆满钵满。

很多人会好奇这个秒榜是否真的这么神奇,据快手内部人员透露:

快手上有些玩电商的商家,以 20 万人民币的价格秒榜,转手就能卖出 100 万的货。

不仅可以马上赚回 20 万,还外带几十万粉丝。

对于数以万计的粉丝而言,他们看到了“老铁大哥”们的魄力,在快手上并不是单纯地买产品,买的更是对“快手大哥”们的那种独特情感。这种情感加上攀比心理、从众心理,带来的便是庞大的转化。

小结

快手创造出的散打哥带货 1.6 亿绝非偶然。总体来说,快手比其他平台具备更强的带货能力,原因在于:

1)在快手,用户刷的是关注,而不是算法推荐;

2)快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强;

3)快手的直播秒榜的形式更利于卖货;

4)快手抓住了下沉市场红利。


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